Kein Medium bietet so viel Angebotsvielfalt wie das World Wide Web. Der Wettbewerb um jeden einzelnen Nutzer ist stark umkämpft. Die Frage, ob das gerade angeklickte Angebot wirklich das beste und günstigste darstellt, ist allgegenwärtig. Wer seine Website-Besucher nicht möglichst auf direktem Wege in den Sales-Funnel verfrachtet, läuft Gefahr sie an Wettbewerber zu verlieren. Auf der Webinale 2012 wurde dem Thema Conversion-Optimierung deswegen gleich ein ganzer Special Day gewidmet.

Im Internet können wir unterschiedliche Angebote vergleichen, Pro und Contra abwägen, uns in Social Media umhören, Bewertungen lesen – und treffen unsere Entscheidung dann sachlich fundiert und wohl überlegt. Klingt nach einem schönen Traum. Ist es auch. Denn Unterbewusstsein und Emotionen lassen sich nicht ausschalten. Auch nicht online. Hier sind 7 simple Tipps, wie man diese Effekte für die Conversion-Optimierung nutzen und Website-Besucher zu Käufern machen kann. Vielen Dank an dieser Stelle an die Speaker der Webinale für die Inspiration.

1. Schaffen Sie ein Markenerlebnis

Die Website muss für Ihre Zielgruppe optimal erreich- und bedienbar sein – und das im favorisierten Nutzungskontext und egal über welche Einstiegsseite. Quälen Sie Ihre Nutzer nicht mit ewigen Ladezeiten, mobile-unfreundlicher Gestaltung oder überflüssigen Funktionalitäten, die niemand nutzen möchte. Achten Sie stattdessen auf gut strukturierte, priorisierte Informationen, emotionale Inszenierung von Marke, Angebot und Funktionen sowie intuitive Bedienbarkeit.

2. Lassen Sie Ihre Qualität prüfen: Prüfsiegel & Co.

Prüfsiegel unabhängiger Institute, Presse- und Medienlogos – sie alle spielen clever eingesetzt eine essenzielle Rolle bei der Kaufentscheidung. Und dabei ist es häufig gar nicht so kriegsentscheidend, für welche Leistungen das Siegel verliehen wurde. Seine bloße Anwesenheit in der unterbewussten Wahrnehmung des Nutzers an relevanten Stellen wie dem Checkout vermittelt das Gefühl von Sicherheit („Halo-Effekt“). Man sollte allerdings darauf achten, die Siegel rechtskonform einzusetzen.

3.    Machen Sie sich und Ihre Produkte rar

Sobald etwas knapp ist, wird es i.d.R. automatisch als wertvoller, begehrenswerter und sogar qualitativ hochwertiger eingeschätzt. Die Kaufsbereitschaft ist tendenziell höher, man möchte sich das Produkt sichern und ggf. eventuelle Konkurrenten, die ebenfalls ein Auge darauf geworfen haben, instinktiv ausstechen. Anzeigen wie „Nur noch X Stück verfügbar“, „X Benutzer betrachten gerade diese Seite“, „Aktionspreis nur gültig bis …“ oder „Artikel sofort lieferbar“ treffen den Nerv dieses natürlichen, menschlichen Verhaltensmusters.

4.    Lassen Sie sich bewerten

Social Media ist besser als jede Werbung, reale Meinungen beweisen die Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung neben unabhängigen Testberichten einfach am besten. Nutzen Sie die Gefällt mir’s und Bewertungsfunktionen dieser Welt, um ihren Nutzern das Gefühl zu geben, bei Ihnen nichts falsch machen zu können. Verwenden Sie zudem echte und glaubhafte Testimonials, die Ihrem Website-Besucher in die Augen sehen und Vertrauen wecken.

5.    Legen Sie Köder aus

Produkte in der Umgebung können die Wirkung des Hauptverkaufsproduktes maßgeblich beeinflussen. Das ist ähnlich wie in der Offline-Welt, in der man sich aus drei Paar schwarzen Socken für das im mittleren Preissegment entscheidet – nicht zu teuer, aber dennoch passable Qualität. Ein Schwan wirkt im Ententeich imposanter als im Flamingo-Becken. Gestalten Sie die umliegende Produktpalette daher so, dass Ihr Hauptabsatzprodukt am besten zur Geltung kommt.

6.    Messen und optimieren Sie

Über verschiedene Test- und Messmethoden (z. B. A-B-Testing und Usability-Tests) lernen Sie genau, welche Funktionen, Gestaltungsmuster und Informationstiefen bei Ihrer Nutzerschaft funktionieren. Von der Button-Farbe über die Platzierung von Elementen bis hin zu unterschiedlichen Zahlungsmethoden. Nutzen Sie diese Erkenntnisse für eine laufende Optimierung.

7.    Seien Sie erwartungskonform

Mit den in Punkt 6 beschriebenen Verfahren lernen Sie Ihre Zielgruppe systematisch besser kennen. Gestalten Sie Ihr Web-Angebot noch ihren Vorstellungen, bieten Sie gestaltungs- und informationsvariable Inhalte für unterschiedliche Ansprachegruppen und realisieren Sie ein Web-Angebot, dass den Bedürfnissen und dem Nutzungskontext Ihrer User optimal gerecht wird.